Alan Klement

Alan Klement veröffentlichte 2016 sein E-Book "When coffee and kale compete". Klements Ansatz zu Jobs To Be Done konzentriert sich rein auf die emotionalen Beweggründe des Kunden und seinen Wunsch nach einer spürbaren Verbesserung seines Lebens.

Nach Klements Definition hat der Job To Be Done keinerlei funktionale oder soziale Bestandteile und eignet sich auch nicht zur Verbesserung bereits vorhandener Produkte. In dieser Hinsicht unterscheidet sich seine Definition der Theorie stark von den Grundsätzen Christensens und Ulwicks.

Anthony Ulwick

Anthony Ulwick ist ein Jobs To Be Done-Pionier der ersten Stunde und maßgeblicher Autor des ersten Buchs zum Thema: "What customers want" (2007).

Zudem war er gemeinsam mit Clayton Christensen an der Definition der in unserem Artikel erwähnten fünf Grundsätze beteiligt. Dieses Set wurde von ihm um die folgenden vier Punkte erweitert:

  1. Ein präzises Verständnis der Jobs des Kunden macht das Marketing effektiver und Innovation berechenbarer.
  2. Kunden wollen Produkte und Services, die Ihnen helfen, einen Job besser und/oder günstiger zu erledigen.
  3. Kunden suchen nach Lösungen, die den Job auf einer einzigen Plattform erledigen.
  4. Innovation wird dann berechenbar, wenn als Messkriterien die Bedürfnisse verwendet werden, mit denen Kunden überprüfen, ob der Job zu ihrer Zufriedenheit erledigt wird („desired outcomes“). Ein Beispiel: „Verringere die Zeit, die benötigt wird um Lieder vor dem Abspielen in die richtige Reihenfolge zu bringen.“

Auf Basis dieser Grundsätze hat Ulwick mit Outcome-Driven Innovation eine eigene Methodik entwickelt, die nach Angaben der Kunden seiner Firma Strategyn in 86 Prozent aller Fälle zum Erfolg führt.

2016 veröffentlichte er das Buch "Jobs To Be Done: Theory to practice", das hier kostenfrei als PDF heruntergeladen werden kann.

Die unterschiedlichen Job Steps in ODI – Outcome-Driven Innvoation
(Quelle: https://strategyn.com/jobs-to-be-done/)

Clayton Christensen

Clayton Christensen ist maßgeblich dafür verantwortlich, den Begriff Jobs To Be Done populär gemacht zu haben. Sein 2016 veröffentlichtes Buch "Competing against luck" ist das bekannteste Werk zum Thema. Von ihm stammt auch die Metapher: "Kunden beauftragen Produkte mit der Erledigung von Aufgaben (Jobs)."

Forces of Progress (Kräfte des Fortschritts)

Ein Modell, welches die dem Kaufprozess zugrunde liegenden Kräfte beschreibt.

Begünstigende Kräfte:

  • Push: die intrinsische Motivation des Kunden, eine Lösung für seine Aufgabe zu finden
  • Pull: die Anziehungskraft einer attraktiven Lösung für das Problem

Entgegenwirkende Kräfte:

  • Anxiety: Befürchtungen und Unsicherheit rund um die neue Lösung.
  • Habit: Gewohnheiten, die eine Umstellung unwahrscheinlicher werden lassen

Damit ein Kunde sich für eine neue Lösung entscheidet, müssen die begünstigenden Kräfte stärker sein als Ängste und Gewohnheit.

Peter Drucker

Peter F. Drucker war ein US-amerikanischer Ökonom österreichischer Herkunft. Seit den 1940er Jahren veröffentlichte er zahlreiche einflussreiche Werke über Theorie und Praxis des Managements. Er gilt als ein Pionier der modernen Managementlehre und als origineller und unabhängiger Denker.

In seinem 1985 veröffentlichen Buch legte er gedanklich den Grundstein für Jobs To Be Done:

“Process need, unlike the other sources of innovation, does not start out with an event in the environment, whether internal or external. It starts out with the job to be done. … It is task-focused rather than situation-focused. It perfects a process that already exists, replaces a link that is weak, redesigns an existing old process around newly available knowledge.”

ODI – Outcome-Driven Innovation

Siehe Anthony Ulwick.

Switch Interviews

Eine von Bob Moesta und Chris Spiek (The Rewired Group) entwickelte Interview-Methode zur Identifikation von Kundenbedürfnissen. Switch Interviews werden üblicherweise durchgeführt, kurz nachdem ein Kunde zu einem neuen Produkt switcht (es sozusagen „einstellt“) oder wenn er vom Produkt weg switcht (das alte Produkt „feuert“). Im Rahmen des Interviews wird eine Zeitlinie des Prozesses der Kaufentscheidung konstruiert, mit der die Bedürfnisse, Motivation, Ängste, Gewohnheiten und die Anziehungskraft der neuen Lösung dokumentiert werden können. So können auch Konkurrenten um die Lösung des Jobs identifiziert werden.

Theodore Levitt

Theodore Levitt war ein deutschamerikanischer Wirtschaftswissenschaftler und Professor der Harvard Business School. Er prägte den wirtschaftswissenschaftlichen Begriff der Globalisierung im Jahre 1983 in seiner Ausgabe der Harvard Business Review. Sein oft verwendetes Zitat "People don't want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole." machte ihn zu einem der Urväter von Jobs To Be Done.

Value Proposition Canvas

Das von Alexander Osterwalder entwickelte Value Proposition Canvas fasst zwei Sektionen aus Osterwalders bekanntem Business Model Canvas zusammen (Value Propositions und Customer Segments) und bietet einen genaueren Blick auf deren Abhängigkeiten zueinander. Die Jobs des Kunden werden dabei dem Produkt- und Service-Angebot gegenübergestellt. Ähnlich dem "Forces Of Progress" gibt es auch hier einen Abgleich der begünstigenden (Gains) und entgegenwirkenden (Pains) Faktoren sowie der Möglichkeiten, diese im Sinne einer positiven Kaufentscheidung hin zu adressieren (Gain Creators, Pain Relievers). So lässt sich herausarbeiten, wo das Produktangebot und die Bedürfnisse der unterschiedlichen Kundensegmente gut zueinander passen.

Quelle Titelbild:
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